Основными понятиями сбытовой политики маркетин­га являются сбыт, распределение, реализация товаров.

Под распределением (сбытом) понимают распределе­ние ресурсов между различными экономическими аген­тами; доведение товаров до потребителей через систему оптовых и розничных торговцев.

Главная цель, которая ставится перед маркетингом, — способствовать увеличению прибылей фирмы. Главной це­лью, которую стремится достичь любая организация применением различных форм и методов распределения и сбыта, является доставка товаров от места произ­водства до конечного потребителя с минимальными издержками. Для оптималь­ной реализации продукции фирма должна стремиться сформировать собственный канал распределения.

Следующим важным понятием сбытовой политики является реализация товаров, работ или услуг.

Реализацией товаров, работ или услуг организа­цией или индивидуальным предпринимателем признается соответственно передача на возмезд­ной основе (в т.ч. обмен товарами, работами или услугами) права собственности на товары, результа­тов выполненных работ одним лицом для другого лица, оказание услуг одним лицом другому лицу.

Сбытовая (распределительная) деятельность чаще всего понимается как процесс погрузки, транспортиров­ки, хранения и поставки товара конечному потребите­лю. Однако для маркетинга особое значение имеет дру­гая сторона вопроса: постоянные контакты с покупате­лями и заказчиками, осуществляемые сделки, условия сделок (коммерческого обмена) и т.д.

Заключение сделок на основе маркетинга предпола­гает:

— проведение исследовательской работы по сбору и оценке информации, необходимой для выбора канала и установления коммерческих связей;

— установление деловых контактов с заказчиками и покупателями;

— приспособление товарного ассортимента к особен­ностям того или иного канала распределения (упа­ковка, фасовка, комплектация, монтаж и др.);

— согласование цены других финансовых условий в связи с передачей собственности или права вла­дения товарами;

— стимулирование сбыта;

— определение риска при использовании выбран­ного канала распределения.

Выбор рационального канала распреде­ления ведет к минимизации времени поставки товара потребителю, соответственно к уменьшению издержек и повышению конкурентоспособности предприятия.