По мотивам совершения покупки выде­ляют группы потребителей с ориентацией на низкую цену, на длительный срок службы изделия, высокое ка­чество, приверженность к определенной марке товара.

Психографический анализ позво­ляет продавцам понять, каких стилей жизни придержи­ваются покупатели их продукции, а это в свою очередь дает возможность более эффективно общаться с предста­вителями разных сегментов.

1.   Потребители, которыми руководят потребности. Они тратят деньги в связи со своими потребнос­тями, а не предпочтениями. Это беднейшие слои населения без образования.

2.   Потребители, которыми руководят внешние фак­торы. Совершая покупки, эти люди заботятся о том, что подумают об этом другие.

3.   Потребители, которыми руководят внутренние факторы. Для них прежде всего важны собствен­ные потребности и желания.

4. «Интегрированные». Эти потребители составля­ют самую малочисленную группу. Они представ­ляют индивидуалов, которые сочетают в себе луч­шие качества двух предыдущих групп.

Реализующие — это успешные, с хорошим вкусом, активные люди, не боящиеся брать на себя ответствен­ность, с высоким чувством собственного достоинства. Они заинтересованы в собственном росте и развитии. Собствен­ный имидж для них очень важен, но не как доказатель­ство или свидетельство их положения и власти, а как выражение собственного вкуса и независимости и харак­тера. Это чаще всего лидеры в бизнесе, они занимают определенные посты в правительстве. У них широкий круг интересов, они беспокоятся о социальных пробле­мах, легко воспринимают изменения. Их покупки гово­рят об утонченном вкусе и тяготении к дорогим продук­там высшего качества, предназначенным определенной потребительской группе.

Осуществляющие/выполняющие, это люди в зрелом возрасте, обеспеченные и довольные жизнью, любят про­водить время в раздумьях и созерцании. В большинстве это хорошо образованные люди, возможно недавно вы­шедшие на пенсию. Они следят за событиями в стране и в мире, используют возможность расширить свой круго­зор. Удовлетворенные своей карьерой, семьей, свой до­суг они проводят дома. Их вкусы консервативны, в това­ре ценят прочность, функциональность и ценность.

Преуспевающие — это люди преуспевающие, делаю­щие карьеру, главное для них — работа. Они разделя­ют мнение большинства, предпочитают стабильность риску. Работа обеспечивает им ощущение «нужности», материальной обеспеченности и престижа. Они скон­центрированы на семье, карьере и религии. В полити­ке они придерживаются консервативных взглядов (кон­серваторы). Имидж для них также важен. Выбирают престижный товар, который напоминает коллегам об успехах владельца.

Рискующие — молоды, полны энтузиазма, импуль­сивны. Они ищут разнообразия и впечатлений. Они находятся в процессе формирования ценностей и моде­лей поведения. Быстро загораются новыми возможнос­тями, но также быстро и охладевают. В этот период жизни «рискующие» не интересуются политикой и не имеют устоявшихся взглядов. Большую часть доходов направляют на покупку одежды, посещение рестора­нов, кинотеатров.

Убежденные — консерваторы, привержены традици­ям, ничем не примечательны. У них четкие, конкретные, непоколебимые убеждения, основанные на традициях, основных ценностях: семья, религия, общество, нация. Большую часть времени проводят дома, в семье, в религи­озных или благотворительных организациях, которым ве­рят. Отдают предпочтение знакомым товарам и маркам.

Старающиеся — неуверенные в себе, ощущают неза­щищенность, ищут одобрения своим действиям, их возможности ограничены. Деньги для «старающихся» означа­ют успех, так как их всегда им не хватает. Часто испыты­вают чувство, что жизнь к ним несправедлива. Пред­почитают стильные товары, которые покупаются людь­ми с большим, чем у них, материальным достатком.

Практики — практичны, самодостаточны, традиционны, ориентированы на семью. В политике также при­держиваются консервативных взглядов. Покупают толь­ко то, что может иметь практическую или функцио­нальную ценность (инструменты, рыболовные принад­лежности и т.д.)

Сопротивляющиеся — люди в возрасте с ограничен­ными возможностями, нуждающиеся. Заботятся о сво­ем здоровье, зачастую пассивны. Это осторожные поку­патели, предпочитающие любимые марки.

По реакции потребителей на нововведения выделя­ют следующие группы: приобретающие новый товар в момент появления его на рынке (новаторы); приобрета­ющие новый товар после того, как его купят новаторы и сообщат свой опыт использования (быстро адаптиру­ющиеся к новому товару); приобретающие товар, кото­рый в течение длительного времени находится на рын­ке (медленно адаптирующиеся к новому товару); отвер­гающие новинку (консерваторы, ретрограды).